Erkundungsfragen aus dem Kundenkontext vorbereiten

0–2 Min. – Zweck bestätigen: „Was aus dem Webinar oder der Checkliste hat dieses Gespräch für Sie sinnvoll gemacht?“ Ihre Worte als direkte Aussage erfassen; Beschäftigung mit dem Thema nicht in Kaufabsicht umdeuten. 2–7 – Aktueller Ablauf: „Könnten Sie uns durch eine jüngste, wiederkehrende Projektübergabe von der Anfrage bis zur Annahme führen?“ Nachfragen: „Wer erklärt sie für bereit?“ und „Woran erkennt die empfangende Person, dass sie annehmbar ist?“ Allgemeine Problemfragen überspringen, wenn das Beispiel bereits Evidenz liefert. 7–11 – Folge und Häufigkeit: „Wie oft kommt eine solche Übergabe vor?“ „Was geschieht als Nächstes, wenn sie nicht wie erwartet vorankommt?“ Nach einem Beispiel oder einer vorhandenen Kennzahl fragen; keine Kostenschätzung anbieten. 11–14 – Alternativen und gewünschte Evidenz: „Wie wird das heute gehandhabt?“ „Was müsste sich beobachtbar ändern, damit eine Veränderung lohnend wäre?“ Funktioniert die aktuelle Methode und hat eine Änderung keine Priorität, keine Unzufriedenheit erfinden. 14–17 – Einschränkungen und Prozess: „Welche Kanal- oder Bereitstellungsanforderungen sind nicht verhandelbar?“ „Wer müsste außerdem Workflow, Sicherheit oder wirtschaftliche Eignung bewerten?“ Dann fragen: „Wäre es hilfreich, jetzt über die grobe Preisspanne zu sprechen?“ Falls ja, Ausgangspreis und Abhängigkeit von der Platzanzahl erklären. 17–20 – Wahl: Nur bestätigte Punkte zusammenfassen und fragen, ob eine 45-minütige Prüfung, eine Ressource oder kein nächster Schritt am nützlichsten ist.

Notizspalten: genaue Aussage; jüngstes Beispiel; Evidenz oder Kennzahl; Schlussfolgerung des Verkäufers; unbekannt; Zusage der teilnehmenden Person. Nichteignung, wenn lokaler Betrieb oder reine E-Mail-Nutzung zwingend ist. Keine Prüfung ansetzen, wenn es keine wiederkehrende Übergabe, keine gewünschte Änderung gibt oder die Teilnehmenden keinen nächsten Schritt wünschen.